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マーケティング

ネットで商品を買うときの感情とは?相手の気持ちによって伝え方は違うんです

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野川 ともみ
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簡単にネットでものを買える時代になりました。あなたも日々、アマゾンでぽちぽち何か買ってたりしませんか?

ものを買う時は、この3タイプに大きく分類できます。

  • 1、欲しいものが決まっていて、検索して買う
  • 2、なんとなくイメージできる欲しいものがある(欲しい商品名とかはわからない)
  • 3、欲しいと思っていなかったのに急に欲しくなる

今回は、広告代理店直伝!ものを押し売りする売り込み感満載にならず、お客様が「実は前から欲しかったの」って言ってくれる。
ネットで商品を買いたくなる伝え方を伝えます!

そのためには、お客様が今どの段階にいるのかを把握する必要があります。

今回は、人がモノを買う時、3つの項目それぞれに適した伝え方について解説していきます。




人がモノを買う時の3タイプとは?

お店に行って商品を買うことと同じくらいスマホやパソコンで何かを検索して商品を買う方が多い時代になりました。

「どんな感情の時に、人は物を買うのか?」これを知っていると、商品はすごく売りやすくなります。

今回は、対面ではなくネットで商品を買う時に、特化した方法になります。




1、欲しいものが決まっていて、検索して買う

一つは、すでに欲しい商品が決まっていて、検索してアマゾンや楽天や他の商品のサイトで買う場合です。

例えば「電球が欲しい」と思ったときに、大きさや型番を具体的に検索窓に打ち込んで、出てきた結果から、安さや配送スピード、お店の実績を少し考えて、買います。

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この時、人は買いたいものを明確にイメージできています。




2、なんとなくイメージできる欲しいものがある

何となく欲しいものは決まっているけど、これという名前が決まってない時ってあるんです。

例え肌寒くなってきたから、何か羽織るものが欲しいなって思うとき、自分の中の答えはこんな感じです。

  • カーディガンでもいい
  • ジャンパーでもいい
  • トレーナーでもいい

こんな感じで、大きなカテゴリーのなかで、「何か、いいものないかな?」という感じで探す時が当てはまります。

お洋服のサイトやインスタグラムのハッシュタグで「#春服」「#上着」で探す人もいれば「#カーディガン」で探す人もいます。

探しているうちに、スウェットでもいいなと思って、購入に繋がったりします。

お客さんは、羽織るものが欲しいので、それがジャンパーでもカーディガンでも気に入ればどれでもいいんです。

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いろいろなサイトを巡って、徐々に買いたいものが明確になっていくというパターンです。




3、欲しいと思っていなかったのに欲しくなる

欲しいと思ってなかったのに、そういえば欲しいかも!も引き出される場合もあります。

例えば、SNSなどを見てて自分が欲しいって思ってなかったはずなのに

  • あっ!そういえばこういうの欲しかったかも
  • なんかいいかも

と思って、クリックしてその続きをどんどん見に行ってしまうというのがこのパターン。

例えば友達のInstagramを見ていて、料理を作っている投稿を見た時に、「料理作ってるんだこの子…私も料理したい!」という気持ちになったとします。

そして、レシピの本を探したりレシピのサイトを見に行ったりします。

最初は、料理ができるようになりたいと思ってなかったのに、

買い物に行って

  • あの人があれ作ってたから、私も作ってみたい
  • でも、やっぱり料理作るの面倒くさいから買いたいな
  • そうだ、簡単に料理ができるお取り寄せサイトを見てみよう

という感じで、気持ちが変わっていったりします。

このように思考を巡らせながら、買いたいものが移動していくことも多いです。




3つのタイプごとに得意な伝え方は?

先ほど説明した人がモノを買う時の感情3タイプには、それぞれ得意な伝え方があります。

順番に見ていきましょう。




買いたいものを検索する人には検索広告がいい

一つ目の「欲しいものが決まっていて、買いたいものを検索してる人」に出す広告はこちらです。

  • Googleの検索広告
  • Yahoo!の検索広告

検索窓に欲しいものを検索して検索結果に出てきたものの中から選んで購入します。




憧れの人が持っていると不思議と欲しくなる

二つ目の「なんとなく欲しいものを探している人」はよくSNSを見ていて、インフルエンサーが使用している物を見ています。

インスタグラマーはPRしていますが、憧れの人や、好きな人が着ることで、「なんかいいかも」と思って購入に繋がります。

ダイエットのサプリだと、自分がダイエットしたいなと思って見ていると、そう言う情報が頻繁にSNSに現れてきます。
憧れの人の「これ飲んで痩せました」という投稿が目についたりします。

何回も見るうちに、興味が湧いてくるパターンですね。

このタイプに広告を出すとしたら

  • YouTube広告
  • Twitter広告
  • Instagram広告



私にぴったりかもしれない!と思われたとき

3つめの、「あっ!そういえばこういうの欲しかったかも」と言う感情にしたいときは、SNS広告が得意です。

皆さん、商品を探すためにSNSを見てる訳ではなくて、友達の情報を知りたいとか、興味があることや趣味など最新情報を探す時に見ていると思います。

その時にパっと飛び込んできた広告が「私にぴったりかもしれない」と思ってもらえたら、クリックに繋がります。

そうすると、自分の過去と勝手に紐付けして「そういえば、絵を描くの好きだったからお絵描きの講座とか興味あった」「なんなら、昔から私この商品に興味あったかもしれない」と自分で自分を説得してどんどん読み込んでくれます。

  • Facebook広告
  • Instagram広告
  • TikTok広告

が得意です。

  1. 商品を探している人に出す広告
  2. 商品を探してないけど、何かやりたい(欲しい)という時に出す広告
  3. 何も探してない人に興味持ってもらうための広告

広告を出す時はこのように考えながら分類して広告を出しています。




Web上で商品を買う時、人の心には段階がある!押し売りにならない工夫が大事。

人の心には購入に至るまでの気持ちに段階があります。

例えば、全然知らない人の自己紹介は多くの人はあまり興味がありません。

どこの誰だか分からない人の自己紹介は興味がないとわかっていたら、広告でいきなり自己紹介なんて始めたりしないんです。
でも、いきなり自己紹介から始まるLPやページをよく見かけます。

商品を欲しくないと思っているのに

  • この商品どうですか?
  • この商品めっちゃいいですよ!
  • あなたがこれを持ったらこうなりますよ!

という、押し付けがましい広告もよく見かけます。

こういう広告を出してしまうと嫌われてしまいますので、みて欲しい人はどういう感情なのかを把握しましょう。

  • 押し付けがましい広告だな
  • 売り売り感満載だな
  • 欲しいって思ってるのに、購入ボタンがない
  • 買わせたいのか買わせたくないのかはっきりしない

こう思われないように人の気持ちに寄り添った広告を意識してみましょう。

広告を出している人や、Webで商品を買ってもらいたいと思う人は、今回解説した3つのパターンの人の気持ちに沿った広告を出したり、情報発信をしてる方が多いんです。




まとめ

人がものを買う時の感情は、大きく分けて3つのタイプに分けられます。

  • 商品を探している人
  • 商品の具体的なイメージはないけど、探している人
  • 何も探していない人

この3タイプ別の人の気持ちに寄り添った広告や配信をすることが重要です。

人がものを買う時の気持ちをもう一度考えてみましょう。




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この記事を書いた人

野川 ともみ

専業主婦から広告代理店になった私の、唯一の特技は素直に行動すること。 スピリチュアルも好きだけど、願って叶うよりは、動き回って叶えるほうが最短だと思っている。 何か面白いことないかな〜が小さい頃からの口癖。 野川さん頭の中に消しゴムありますよねと言われるほど、忘れっぽいが、変なところは覚えている。 でも人間のいいところは忘れることにあるとすら思っている。 変な人と言われるとなぜかちょっと嬉しい。 やりたい仕事を好きな人とやると決めたら、 年商3500万円が年商2億に! とにかくさみしがり屋なので、一人で仕事したくないと思い、チームで広告代理店をやってます

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